EL RIESGO SOCIAL EN LAS VENTAS

¿Que me había llevado a aquellas expectativas? ¿Que me había hecho pensar que el proyecto podía ser nuestro? Claramente, que nuestra solución era muy buena.

Cuando al cabo de unos días llamamos a la empresa para saber si habían tomado una decisión, obtuvimos una respuesta clara: Nuestro proyecto no había sido el seleccionado. La respuesta fue acompañada del discurso habitual e insincero. “Vuestro proyecto era muy bueno, el precio también, etcetera, … pero la competencia era muy fuerte y al final sólo podíamos elegir a uno”. Ningún comercial se va a casa con una respuesta tan vacía y sin embargo los compradores siguen intentando cerrar el tema así a la ligera. Por ello insistimos en saber más, en que factores habían decantado la decisión y que diferenciaba a la solución elegida de la nuestra. Es un deber de todo comprador ayudar a los participantes a entender porque su trabajo no ha sido suficientemente bueno.

Es lo que podríamos llamar el “riesgo social”. Fallar a un cliente de tu mismo círculo social es algo que todo el mundo hace lo posible por evitar, pues día sí y día también te lo vas a encontrar en los mismos sitios.

Con un poco de presión finalmente obtuvimos una respuesta: el ganador era una empresa de la misma ciudad. La Dirección de la empresa posible cliente nuestro conocía los socios de la empresa ganadora y estos dos factores daban un plus de garantía al comprador. En caso de problemas con el proyecto, una empresa de la misma ciudad y en que los socios se conocen asegura que cualquier desviación razonable fuese corregida puntualmente y en coste.

Y no les faltaba razón. Es lo que podríamos llamar el “riesgo social”. Fallar a un cliente de tu mismo círculo social es algo que todo el mundo hace lo posible por evitar, pues día sí y día también te lo vas a encontrar en los mismos sitios. Y además un comentario negativo de un conocido de la misma ciudad te cierra muchas puertas a nuevos clientes.